表妹小雅大学毕业，找二姨要了三十万。说要做夜市经济，卖手工柠檬茶。小杯定价三十八，

大杯五十八。打包另收五块，加冰另收十块。她算了笔账，一天卖一百五十杯，三个月回本，

半年开连锁。我听完觉得不靠谱，夜市消费讲究实惠，这价格太离谱。想劝她调整思路，

降低成本。结果小雅当场翻了白眼。“表哥，你知道自己为什么打了十年工，

还是个普通社畜吗？”“就是因为你这种穷人思维，瞻前顾后，畏首畏尾。

”“活该你一辈子发不了财。”二姨在旁边帮腔，说年轻人要有冲劲，

不能像我这样死气沉沉。我当时没接话，只是想看看她这三十万能撑多久。

1小雅宣布创业那天是周六，二姨专门在家里办了个家庭聚会。说是庆祝女儿走上创业之路。

我和老婆林菲到的时候，客厅里已经坐满了人。三姨、四姨、几个表弟表妹，

还有二姨的几个牌友。桌上摆着果盘和茶水，气氛挺热闹。小雅坐在沙发中间，

手里拿着平板电脑，正在讲她的创业计划。“你们看，现在夜市经济多火啊，

到处都是网红摆摊的。”她把平板递给旁边的人看。屏幕上是各种摆摊视频，有卖奶茶的，

卖烧烤的，卖小饰品的。评论区全是“日入过万”“月入十万”这种标题。

“我做了市场调研，柠檬茶现在特别火，成本低，利润高。”小雅说得头头是道。

“一杯柠檬茶的成本，柠檬两块，茶包五毛，糖浆一块，杯子和吸管一块五。

”“加起来也就五块钱，我卖三十八，毛利率百分之八十多。”二姨在旁边笑得合不拢嘴。

“我女儿就是有商业头脑，比你们这些打工的强多了。”她说着，眼神扫向我。

我端着茶杯没说话。林菲在旁边轻轻碰了碰我的手，示意我别接话。“小雅啊，

三十八一杯会不会太贵了？”三姨有点担心地问。“夜市上的奶茶，一般也就十块钱左右。

”小雅立刻摆摆手。“三姨，你这就不懂了，我做的是高端路线。”“现在的年轻人，

愿意为品质买单，价格越高，他们越觉得东西好。”“而且我用的是进口柠檬，手工鲜榨，

跟那些勾兑的奶茶能一样吗？”她越说越兴奋。“我还设计了会员制度，充值三百送五十，

充值五百送一百。”“这样能快速回笼资金，还能培养忠实客户。”牌友们纷纷点头，

说小雅有想法，将来肯定能成大事。二姨更是得意，说这三十万投资值得。“对了，表哥。

”小雅突然看向我。“你在市场部工作，应该懂营销吧？帮我参谋参谋。

”所有人的目光都转向我。我放下茶杯，想了想说。“价格确实有点高，夜市的消费人群，

大多是图便宜和热闹。”“三十八一杯，可能接受度不高。”“而且会员充值这个，

夜市是流动性消费，客户粘性不强。”我尽量说得委婉。“建议先做市场测试，

可以定价低一点，比如十五到二十，先积累客户。”“等有了稳定客流，

再考虑做高端产品线。”话音刚落，小雅的脸色就变了。“表哥，你这就是典型的穷人思维。

”她把平板往桌上一放。“十五到二十？那我要卖到什么时候才能回本？

”“你知道夜市摊位费多少吗？一个月三千。”“还有设备，我买的是商用榨汁机，五千块，

制冰机三千，还有桌椅、遮阳伞、灯箱。”“光是前期投入就二十万，你让我卖十五块，

猴年马月能赚回来？”二姨也不高兴了。“就是，我看你是不想让小雅好。

”“自己混得不好，就见不得别人成功。”“小雅，别听你表哥的，他要是有本事，

能三十多岁了还在给人打工？”客厅里的气氛一下子变得尴尬。三姨想打圆场，

说大家都是为了小雅好。小雅却摆摆手。“三姨，我知道你们的好意，但我有自己的判断。

”“我跟着刘哥学了三个月，他就是做餐饮连锁起家的，现在身家上亿。”“他说了，

做生意就要有格局，不能被传统思维限制。”“价格定高了，才能筛选出优质客户，

这叫精准营销。”她说着，又看向我。“表哥，你知道自己为什么打了十年工，

还是个普通社畜吗？”“就是因为你这种穷人思维，瞻前顾后，畏首畏尾，不敢冒险。

”“活该你一辈子发不了财。”这话说得很重。林菲的脸色也变了，想要反驳。我拉住她，

对小雅点了点头。“那祝你成功。”说完，我起身准备离开。二姨在后面阴阳怪气。

“有些人就是这样，自己没本事，还爱给别人泼冷水。”“小雅，你别理他，

好好**的事业。”我和林菲走出门的时候，听到客厅里又传来欢声笑语。

小雅在说她的宏伟计划，说半年后要开五家分店，一年内做到全市连锁。林菲气得不行。

“什么表妹，说话这么难听。”“二姨也是，阴阳怪气的。”我拍拍她的手。“算了，

等她碰了壁就知道了。”“三十万的学费，不算太贵。”2小雅的摊位选在了城北的夜市街。

那条街是本市最热闹的夜市之一，每天晚上七点到十二点，人流量很大。摊位费确实不便宜，

一个月三千，位置还不是最好的。不过小雅显然下了血本。她的摊位占了两个位置，

搭了个三米宽的棚子。棚顶挂着彩灯，前面竖着一块巨大的灯箱广告牌。

上面写着“雅致柠檬·手工鲜榨”，配着精修过的柠檬茶图片。摊位上摆着专业级的榨汁机，

旁边是透明的制冰机，冰块在灯光下闪闪发光。还有一整排的柠檬，码得整整齐齐，

看起来确实挺专业。价格牌也做得很精致，白色的亚克力板，金色的字。

小杯48元大杯68元”“打包+5元加冰+10元加料+8元”下面还有一行小字，

“办理会员卡享9折优惠，充值越多送得越多”。我第一次去看的时候，是开业第三天。

那天是周五，夜市人很多。卖烧烤的、卖炒面的、卖臭豆腐的，每个摊位前都排着队。

小雅的摊位前却很冷清。她和二姨两个人站在摊位后面，脸上挂着热情的笑容。

看到有人路过，就立刻招呼。“帅哥美女，了解一下手工鲜榨柠檬茶吗？”“纯天然，

无添加，现场**。”路过的人看看价格牌，大多摇摇头走了。有个年轻女孩停下来问。

“这个柠檬茶好喝吗？”小雅立刻来了精神。“好喝，我们用的是进口香水柠檬，

维C含量特别高。”“现榨现卖，比那些勾兑的奶茶健康多了。”女孩又看了看价格。

“三十八有点贵啊，旁边那家奶茶店，大杯才十二块。”小雅笑容不变。“美女，你要知道，

一分价钱一分货。”“我们这个是纯手工的，成本就要十几块，三十八真的不贵。

”“而且你办会员卡的话，还能打折，充三百送五十呢。”女孩犹豫了一下。

“我先试试味道吧，来一小杯。”“不加冰。”小雅飞快地做了一杯。动作很熟练，切柠檬，

榨汁，加茶水，加糖浆，摇匀。整个过程确实挺专业。女孩接过杯子，尝了一口。

“味道还行，就是有点酸。”小雅说，“酸才健康，说明维C含量高。”“如果觉得太酸，

可以加点糖浆，不过要加钱。”女孩愣了一下。“加糖还要加钱？”“对，加料八块。

”小雅理所当然地说。女孩的表情明显变了。“算了，这样就行。”她付了钱，

拿着柠檬茶走了。走出几步，我听到她和同伴说。“三十八块的柠檬茶，太坑了，

还没隔壁十二块的奶茶好喝。”“关键是加糖还要钱，离谱。”那一晚，

我在夜市待了两个小时。小雅的摊位一共卖出去五杯。三杯小杯，两杯大杯，

总共收入二百三。而旁边卖奶茶的摊位，队伍从头排到尾，老板忙得连说话的时间都没有。

我没过去跟小雅打招呼。只是站在远处看了一会儿，然后离开了。回到家，林菲问我怎么样。

“不出意外的话，三个月倒闭。”我说。“她那个定价，完全不符合夜市的消费逻辑。

”“夜市的客户要的是什么？便宜、量大、味道还行。”“她偏要做高端，还各种加价，

这不是自己找死吗？”林菲叹了口气。“那二姨的三十万，估计要打水漂了。

”“打水漂是小事，关键是小雅会不会学到教训。”我说。“像她这种人，

失败了也不会觉得是自己的问题。”“肯定会怪市场不好，怪客户不懂欣赏，怪运气不好。

”“反正不会怪自己。”林菲想了想，说确实。“上次聚会她那个态度，

明显就是听不进去别人意见的。”“而且二姨还在旁边捧着，更不可能清醒了。”我点点头，

没再说什么。有些事情，不撞南墙是不会回头的。3小雅的摊位开了半个月，

我又去看了一次。那天是周三，夜市人比周末少一些，但也不算冷清。远远地，

我就看到小雅的摊位前站了一群人。还以为是生意好了，走近一看，

原来是二姨在那儿跟人吵架。对方是个中年大姐，手里提着菜篮子，看起来是附近的居民。

“你这价格也太黑了吧？三十八一杯柠檬水，抢钱呢？”大姐声音很大。二姨也不甘示弱。

“嫌贵你可以不买，我们又没逼着你。”“这是手工鲜榨的，用的进口柠檬，

能跟那些勾兑的比吗？”大姐冷笑。“进口柠檬？我刚才看见了，

就是菜市场五块钱一斤的普通柠檬。”“你们这叫虚假宣传，我要投诉你们。

”围观的人越来越多。有人在旁边附和。“确实贵，我上次买了一杯，又酸又涩，

还不如超市卖的饮料。”“关键是加冰还要钱，从来没见过这么做生意的。

”小雅的脸涨得通红。她想解释，但声音完全被盖过去了。二姨急了，开始骂人。

“你们这些人就是穷，买不起就别在这儿瞎嚷嚷。”“看看隔壁的奶茶店，

人家还卖二十多呢，怎么没人说贵？”有人立刻反驳。“人家那是连锁品牌，有品质保证。

”“你们这个什么雅致柠檬，听都没听过，凭什么卖这么贵？”眼看着场面要失控，

我走了过去。“二姨，小雅。”二姨看到我，表情很复杂。既想让我帮忙，又拉不下脸。

小雅咬着嘴唇，没说话。我对围观的人说。“不好意思各位，我们这边在做活动调整。

”“今天先暂停营业，给大家添麻烦了。”说着，我帮小雅把价格牌收了起来。

围观的人见没热闹可看，也就散了。等人都走了，二姨才松了口气。“怎么会这样？

这些人怎么这么不讲理？”她坐在椅子上，看起来很疲惫。小雅低着头，手指紧紧攥着围裙。

我看了看她们的摊位。柠檬还剩下小半筐，冰块融了一半，榨汁机和制冰机都开着，

嗡嗡作响。“今天卖了多少杯？”我问。小雅没说话。二姨叹了口气。“三杯。

”“从下午五点开摊到现在，三个小时，就卖了三杯。”“连电费都不够。”我点点头。

“想听我的建议吗？”小雅抬起头，眼眶有点红。“表哥，我不是听不进去你的话。

”“我只是觉得，刘哥说的也有道理。”“他说做生意要坚持，不能遇到一点困难就放弃。

”“可能是我的营销还不到位，等我再想想办法。”我摇摇头。“不是营销的问题，

是定位的问题。”“你现在的价格，在夜市这个场景下，就是不合理的。”“夜市的消费者，

他们来这里是为了什么？便宜、热闹、接地气。”“你却要做高端，要筛选客户，

这本身就是矛盾的。”“要么降价，要么换地方，没有第三条路。”二姨听了，表情不太好。

“你的意思是，我们这三十万就白投了？”“不是白投，是方向错了。”我说。

“现在调整还来得及，把价格降到十五到二十，把会员制度取消。”“专注做好产品，

积累客户口碑，慢慢来。”小雅咬着嘴唇。“可是这样的话，我要多久才能回本？

”“至少半年到一年。”我实话实说。“做生意本来就是这样，不可能两三个月就暴富。

”“那些网上吹嘘日入过万的，大部分都是割韭菜的套路。”小雅沉默了很久。最后，

她摇了摇头。“我再坚持一下吧。”“刘哥说了，成功的人都是熬过了最艰难的时刻。

”“可能再过几天，市场就打开了呢？”我看着她，没再说什么。有些人，

必须要彻底摔一跤，才能清醒。4小雅的柠檬茶摊坚持了两个月。准确说，是六十三天。

这两个月里，她尝试了各种办法。找人发传单，在社交平台上发广告，搞买一送一的促销。

甚至还请了两个**，穿着人偶服在夜市里走来走去。但效果都不明显。每天的营业额，

从最初的两三百，到后来的一百多，再到几十块。最惨的一天，从晚上五点到十二点，

一杯都没卖出去。二姨受不了了，天天在家里唉声叹气。小雅也瘦了一大圈，

整个人没了精神。她找过我一次。那天是周日下午，我正在家里看书。门铃响了，开门一看，

是小雅。她穿着一身运动服，头发随便扎了个马尾，脸色憔悴。“表哥，我能进来坐坐吗？

”她的声音很小。我让开门，请她进来。林菲倒了杯水给她。小雅捧着水杯，坐在沙发上，

半天没说话。我也没催她。过了一会儿，她突然开口。“表哥，我想问你一件事。”“你说。

”“如果是你，会怎么做？”她抬起头看着我。“我现在每天都在亏钱，摊位费三千，

设备折旧，材料费，人工费。”“算下来一个月要亏五六千。

”“我妈已经不愿意继续投钱了，但我又不甘心就这么放弃。”“刘哥说，可以考虑涨价，

提高客单价。”“他说只要服务好，贵一点客户也能接受。”我听了，差点笑出来。“小雅，

你现在三十八一杯都卖不动，还要涨价？”“你那个刘哥，到底是来帮你的，还是来害你的？

”小雅愣住了。“刘哥不会害我的，他教了我很多东西。”“他教你什么了？

教你把价格定这么高？教你做会员充值？”我问。“他有没有告诉你，

这些套路都是针对高消费人群的？”“在夜市这种场景，根本行不通。”小雅低下头，

没说话。我缓和了一下语气。“你现在有两个选择。”“第一，认赔，把设备处理掉，

止损离场。”“第二，降价，把小杯改成十五，大杯改成二十五，取消所有附加费用。

”“专心做好产品，用时间换口碑。”“但这个过程会很慢，可能要半年甚至一年才能盈利。

”小雅咬着嘴唇。“如果降价的话，我这两个月不就白干了吗？”“不是白干，是交了学费。

”我说。“创业就是这样，试错是必须的。”“关键是能不能从错误中学到东西。

”小雅沉默了很久。最后，她站起来。“谢谢表哥，我再想想。”说完，她就离开了。

林菲看着她的背影，叹了口气。“她应该不会听的。”“嗯。”我点点头。

“她现在已经投入太多了，舍不得放手。”“这种情况最危险，很容易越陷越深。”果然，

小雅没有采纳我的建议。她不但没有降价，反而真的涨价了。小杯从三十八涨到四十五，

大杯从五十八涨到六十八。理由是“升级了配方，使用更优质的原料”。结果可想而知。

本来就卖不动，涨价之后更是门可罗雀。坚持了不到两周，小雅就撑不住了。

她在某个周五的晚上，收了摊，再也没开过。5小雅倒闭的消息，是二姨打电话告诉我的。

那天是周二上午，我正在公司开会。手机响了好几次，我才抽空接起来。“喂，表哥。

”二姨的声音听起来很疲惫。“二姨，什么事？”“是这样，小雅的摊位关了。”“我知道。

”我说。“你知道？”二姨愣了一下。“那个，表哥，你现在方便吗？我想跟你聊聊。

”我看了看时间。“晚上吧，我下班之后过去。”“好，好。”二姨连声说。晚上七点，

我到了二姨家。门是小雅开的。她穿着家居服，头发乱糟糟的，脸色很差。看到我，